Agenti di commercio in Europa

Abbiamo chiesto a Marco Righetti, delegato Usarci presso Iucab di spiegarci la situazione lavorativa dei colleghi Agenti in Europa.

Iucab è l’associazione internazionale degli agenti di commercio che raduna insieme le figure commerciali, gli Agenti di commercio.

Usarci è l’unica associazione italiana che opera a livello internazionale grazie alla collaborazione con Iucab. Sul 600.000 agenti operanti in comunità europea, quasi un terzo sono quelli italiani. Tra le varie associazioni Usarci è l’unica che ha aderito a Iucab: in Iucab ci confrontiamo su tutte quelle che sono le misure per operare come Agenti di commercio in Europa e nel mondo, cerchiamo di capire come si stanno evolvendo i mercati, qual è il ruolo chiave degli Agenti di commercio.

In Ue il 30% del fatturato viene intermediato dagli Agenti di commercio. In Italia, oltre a essere più avanti rispetto alle altre nazioni, essendo l’unica nazione a prevedere ad esempio un’istituzione previdenziale come Enasarco. Anche a livello contrattuale siamo una nazione guida in Europa.

Quindi Iucab, e con lei Usarci, è impegnata nel presidio delle istituzioni europee a difesa del lavoro degli agenti di commercio.

Esatto. Il primo esempio è il più recente. Usarci e Iucab hanno presentato un documento congiunto a tutte le istituzioni europee per far presente la situazione degli agenti di commercio nella crisi Covid. Gli Agenti di commercio sono quelli che stanno ancora aspettando il pagamento delle fatture di novembre o dicembre, e probabilmente sono quelli che fattureranno più in ritardo, nel momento in cui il mercato sarà ripartito.

La situazione è molto grave, il comunicato mette in luce l’assoluta necessità di allargare ancora di più il mercato, di evitare protezionismi, di evitare qualsiasi tipo di chiusura a livello nazionale, anzi di cogliere questa occasione per aprire ancora di più al mercato comune, agli scambi, alle intermediazioni degli Agenti di commercio come veri esperti dei propri settori, del mercato nelle proprie zone di competenza.

Noi sappiamo che più il mercato è aperto, con zone di libero scambio, accordi bilaterali, possibilità di fare export, e più gli Agenti di commercio hanno un terreno fertile per fare affari.

Non solo hanno un terreno fertile ma possono effettivamente dare il proprio contributo alle aziende per conoscere bene il proprio mercato di riferimento. Uno degli studi più interessanti che è stato fatto dall’associazione tedesca, Commercial Agent 4.0, fa vedere come il ruolo degli Agenti non è solo quello finale di trattiva con il cliente, ma è quello anche di consulente di realizzazione del prodotto, perché il prodotto abbia le caratteristiche giuste rispetto al mercato.

L’agente moltiplica il concetto di rappresentanza nei confronti dell’azienda, per cui oltre ad essere un creatore di affari è anche un rappresentante dell’azienda stessa in un determinato territorio.

Proprio questa peculiarità è forse quella che caratterizza meglio un Agente di commercio. L’agente rappresenta un’azienda in un determinato territorio. Questa peculiarità fa gola a grandi gruppi internazionali, che cercano infatti di promuovere una modifica della legislazione europea perché venga estesa anche a loro.

Assolutamente. Sin dal trattato istitutivo della Comunità Europea esistevano delle clausole che permettevano agli Agenti di commercio di operare in zone di esclusiva, territoriali o liste di clienti.

Negli anni questa clausola è sempre stata confermata dalla Comunità Europea, avendo un ruolo specifico nell’attività degli Agenti di commercio. Dal 2019 è stata istituito un tavolo di discussione a proposito dei cambiamenti rispetto all’attività di intermediazione commerciale, il VBER, dove l’anno scorso Usarci è stata l’unica istituzione italiana sindacale a presentare le proprie deduzioni, proprio per capire come si sta sviluppando il commercio a livello europeo. Logicamente il ruolo di rappresentanza è fondamentale per l’attività di un agente di commercio che, essendo rappresentante di un’azienda su un territorio, deve giustamente avere delle salvaguardie, come il diritto di esclusiva. Questo tipo di peculiarità è ricercato in questo momento anche dai grossi gruppi americani di e-commerce, come Amazon, Ebay, dallo stesso Google, che vorrebbero che queste peculiarità fossero estese anche a loro. Soprattutto nel poter gestire i prezzi di vendita a seconda delle zone.

Questa sarebbe una cosa dannosissima per gli Agenti di commercio, che non possono avere concorrenza da grandi player come Amazon. Una agente deve poter mettere sul tavolo quelle che sono le relazioni umane e la preparazione rispetto al mercato, per essere a fianco alle proprie mandanti nella trattativa con i clienti, perché la sua esperienza diventi decisiva rispetto a quella che è la semplificazione dello scambio commerciale dei grandi player.

L’agente di commercio crea un network di relazioni, relazioni personali, di affidabilità nei confronti dei clienti. Il potersi sedere e capire qual è la soluzione migliore per le loro esigenze, creare quel rapporto tra cliente e azienda fornitrice che deve permettere una relazione duratura e trasparente.

L’agente di commercio è fondamentale perché ascolta le necessità del cliente e fornisce delle indicazioni all’azienda rispetto al prodotto che deve essere venduto.

Amazon ha sempre cercato di entrare nel mercato B2B, ma in questo momento non riesce. Amazon si rivolge al consumer finale. La strategia, la capacità di creare rapporti degli Agenti nel B2B è fondamentale.

La creazione di reti B2B è importantissima. Iucab, oltre al presidio delle istituzioni, cosa ha in previsione di fare per aiutare gli agenti ad estendere le proprie reti B2B, integrandole sempre meglio all’interno del mercato unico europeo?

A me fa molto piacere avere l’onore di rappresentare Usarci all’interno di Iucab, perché continuiamo a portare idee importanti. Iucab ha pubblicato una nuova versione della piattaforma di ricerca degli agenti da parte delle aziende mandanti, ovunque in Europa. Adesso con Usarci inizieremo a promuovere questa nuova piattaforma, soprattutto in questo momento di crisi Covid, per mantenere aperte delle posizioni importanti di aziende che sono alla ricerca di rappresentanti.

In momenti di crisi come questo, la posizione delle aziende è sempre quella di rinunciare a dei commerciali stipendiati interni ed affidarsi a strutture di reti di agenti che presidiano e conoscono il mercato.

Inoltre, Iucab ha dei progetti importanti anche di formazione degli Agenti di commercio, anche a livello internazionale.

Usarci si dedica alla promozione dell’export di aziende italiane tramite la costruzione di reti di Agenti, sia attraverso questa piattaforma di Iucab sia attraverso gli accordi bilaterali che in questi anni Usarci ha firmato con le varie associazioni nazionali europee, dove diamo alle aziende italiane la possibilità di cercare agenti di commercio e distributori in giro per l’Europa.

Questo è importante, perché dopo la crisi del 2008 le grandi aziende che sono riuscite a sopravvivere lo hanno fatto in gran parte grazie all’export. Moltissime nostre aziende, anche piccole, vendono in tutto il mondo spesso senza avere nemmeno una rete commerciale. È fondamentale cercare di ampliare le possibilità di business di queste aziende.

A livello internazionale Usarci ha creato una rete di contatti, di network, con le associazioni aderenti a Iucab. Siamo veramente in una posizione importante sia per salvaguardare i diritti degli agenti di commercio che per offrire nuove opportunità. L’assistenza che fa Usarci da un punto di vista internazionale per quanto riguarda la parte contrattuale o di gestione dei bilanci è importantissima. 

Se io sono un agente di commercio e voglio iscrivermi a usarci per entrare in questo network, che servizi mi vengono offerti?

In questo momento il fatto di iscriversi a Usarci è fondamentale per avere tutte le protezioni del caso in un momento difficile. Entrare nel network di Usarci, in base all’appartenenza alla propria zona, significa entrare in contatto con tutte le aziende interessate, che hanno la possibilità di presentare i propri prodotti e ricevere contatti con gli agenti.

Prima parlavi della formazione dei giovani agenti. Uno dei problemi dei prossimi anni saranno le iscrizioni dei nuovi agenti. Alcuni si sentono un po’ spaesati all’idea di iniziare a fare un lavoro di questo tipo. Che cosa è importante? Formazione, network, preparazione personale, appoggio da parte di associazioni?

Questo è un problema che esiste ovunque in Europa. L’età media degli agenti di commercio è intorno ai cinquantacinque anni. C’è la difficoltà oggettiva a fare capire a un ragazzo quello che è il ruolo dell’agente di commercio all’interno del mercato. C’è sempre la tendenza a cercare il contratto con il posto fisso. In Italia abbiamo tanti agenti che lo hanno fatto per qualche anno, e poi hanno firmato un contratto come dipendenti.

La bellezza dell’attività dell’Agente di commercio è l’indipendenza, il fatto di poter guadagnare in base a quanto lavori, il fatto di non avere capi e di creare veramente un network di contatti e di conoscenze. Il vero valore di un Agente di commercio è il proprio portafoglio clienti, e sono clienti che seguono le indicazioni dell’Agente, si fidano di lui. Alle nuove generazioni bisogna far capire che un agente deve essere preparato, deve avere gli strumenti adatti, e poi poco alla volta crearsi il proprio portafoglio di contatti e clienti. Ci vuole del tempo prima di iniziare a vedere dei frutti, ma con una serie di aiuti si può iniziare.

Usarci fornisce assistenza contabile e legale, e questo è importante. Tante volte sono le aziende stesse quelle che preferiscono avere contratti con procacciatori di affari che non hanno le salvaguardie.

Ma questa è una cosa che sta cambiando, le aziende capiscono quello che è il valore aggiunto di un Agente di commercio.

Marco Righetti, vicepresidente di Iucab e rappresentante di Usarci in Iucab

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